物联网最有效的7种商业模式(上)

2019-07-02 16:21:16 来源:五分时时彩知识网 作者: 张世模
资讯频道文章B

[摘要] 很多人都以为「物联网」就是把过去卖的东西装上感测器,然后连到网际网路,再用一个软体让使用者可以监控资料就算是创造价值。或许这就是为何这么多号称「物联网」的公司无法维持长久的原因,因为他们离真正的价值创造还有一段距离。

       从1999 年Kevin Ashton首先提出「物联网」这个名词,到2014年前台积电董事长张忠谋预测「物联网是Next Big Thing」、2017年立法院通过数千亿「前瞻基础建设特别条例」,台湾的物联网商机开始火爆起来。时至2019年,许多人对于物联网可以产生的价值还是一知半解或是雾裡看花。有鉴于此,笔者以多年开发物联网产品的经验及回顾市场上一些重要的案例,针对物联网所产生的商业模式进行整理与分享,希望对于想创业的、想找商业模式拿政府标案的,或是纯粹想了解未来世界跟我有什么关联的人,皆能有所助益。

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  很多人都以为「物联网」就是把过去卖的东西装上感测器,然后连到网际网路,再用一个软体让使用者可以监控资料就算是创造价值。或许这就是为何这么多号称「物联网」的公司无法维持长久的原因,因为他们离真正的价值创造还有一段距离。笔者认为,一个透过物联网创造价值的商业模式,应该具备三个重要元素:

  1、 专注于连结与改善客户的KPI(Key Performance Indicators,关键绩效指标)。

  2、 透过物联网无时无刻与客户设备连线的特性,创造「WOW!」的效果。

  3、 让客户容易付钱。

  以下介绍7种物联网最有效的商对模式:

  一、订阅模式

  既然物联网产品具有24/7连结到客户现场端的特性,就可以透过这种特性发展持续收费的生意模式──不再是一次性销售的状态,您可以提供订阅模式的方案持续提供价值,也跟客户收取持续的费用。这是一种提供包含软体与硬体服务的模式,透过提供商务服务(SaaS,Software as a Service),您可以发想许多创意的方式来赚取收入,也许一开始提供基础的免费模式,先让用户产生体验;后续再提供价值更高的服务,升级为付费模式。

  订阅模式的另一个好处是,可以跟客户保持很紧密的关係。在过去,基本上把产品销售出去后,就鲜少跟客户互动。物联网产品打破了这道和客户之间的墙,当产品随时都在收集客户的资料后,您等于可以透过更深、更长期的了解,针对客户目前遇到的问题提出更具有针对性的客製化解决方案。

  笔者经营多个平台就是基于订阅模式所产生的收益,例如:SentrolCloud是透过安装在农场的物联网感测器收集资料,农夫订阅此管理平台即可管理自己的农场。另外,在智慧停车方面创造GoGoParker,让智慧城市的停车管理可以有一个平台进行监控与串接。

  订阅模式的基础是为客户收集资料、成为客户的支援系统,客户还是要自己去理解与运用资料。但是此种服务模式还可以衍生其他类似「监控服务」或是「预测维修服务」的商业模式,也就是下一个要讲的类型。

  二、管理服务模式

  在这类模式中,物联网产品更可成为您在销售公司服务时,相较于其他竞争者的致胜点。这裡有几个塬则可以分享:(1)使用物联网产品去监控现有机器,提供管理维护的服务。(2)安装物联网装置进行能源用量的监控,然后提供能源稽核或是优化的服务。(3)安装物联网感测器在产线量测效率与有效产出,然后提出优化客户流程的顾问服务。

  当您用物联网产品去收集资料,然后萃取出对客户有益的资讯或商业情报(Business Intelligence)作为服务时,您将可看到这裡有无限宽广的可能性。请记得:您可以结合这个模式与本文所提到的其他模式,例如:让其他客户共享硬体费用,将收集来的资料(Data)卖给多个客户,然后提供资料分析后的商业情报作为服务。

  提醒一下,运作「服务型企业」与运作「产品型企业」的差异是很大的,必须确定自己的公司是否有相对应的资源与意愿才可以去提供服务。要帮客户转型之前,自己要先转型成功才行。笔者本身也是从纯製造业转型成製造与服务并行的维运服务提供厂商,这中间的辛苦冷暖自知,主要是心态的转变:从固定在工厂工作转换成经常要到客户端去观察客户环境、解决问题。

  三、结果导向模式

  「客户之所以买钻头,真正要的并非钻头,而是一个洞。」就是结果导向模式最好的比喻,这种模式的关键是:客户为一个特定的结果付费,而非为购买物联网产品付费。它并非创新的方式,却需要更锐利的商业逻辑。

  笔者在欧洲智慧农业的合作伙伴就是透过这样的方式──购买我的物联网热像分析感测器布建在他当地客户(农夫)的温室中,透过感测器收集到的资料,提供给客户一份半年的资料分析报告来赚取收入。在他的报告中明确呈现热像地图随时间或是其他管理要素的分布,并进而提供提升产量的建议。所以农夫不需要购买设备,而是向物联网业者购买资料分析报告及建议,进而提升产量、增加报酬,就是此类商业模式的最佳範例。

  若是想要创业的人可以脑力激盪一下,如何透过此种商业模式来切入物联网生意。例如,製造商可以决定使用租赁或是卖断设备的方式来进行。如果客人需要其设备所产生的结果,但是又不想在资产负债表上纳入会折旧的设备,那么透过计量的方式销售特定结果或产出,将会是比售出一个昂贵的设备更容易进入市场的卖点。当然,有些产品相当昂贵,但是其中的消耗品是客户根据其用量会不断产生订购的行为,就可以使用下面介绍的模式。(未完待续)

      作者简介:

  张世模

  尼采实业股份有限公司执行副总经理

  物联网数位转型策略专家,已提供国内外企业物联网策略谘询超过10年。

  具有丰富的物联网系统研发与营运经验,在多个产业成为顾问,例如:智慧交通与停车、智慧农业、智慧物流…等领域;亦身兼多重身分,包括:青少年生涯教练、演说家、评论家、作家,同时也是多个专利的所有者。


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[责任编辑:黄文凤]

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